Upsell: la strategia (quasi) sconosciuta per aumentare il fatturato

Aumentare il fatturato non è facile, ma è necessario per far crescere un’azienda. Per fortuna, esistono alcune tecniche testate da chi ha già percorso la tua stessa strada a cui fare riferimento. In questo articolo parliamo di upselling: una delle strategie meno conosciute e più efficaci per incrementare le vendite.

Ogni imprenditore, prima o dopo, si chiede la stessa cosa: “come faccio a vendere di più?”

Molti pensano che l’unico modo sia quello di vendere un quantitativo maggiore di prodotti/servizi, ma in realtà ci sono delle efficaci alternative che vale la pena di conoscere. Una di queste è l’upselling: una strategia sempre più utilizzata negli ultimi anni ma che ancora non tutti conoscono.

 

Upsell: cos’è e come funziona

Il nome suona difficile, ma il concetto che esprime è estremamente semplice. Si tratta di indirizzare il potenziale cliente verso una versione più costosa  (e generalmente qualitativamente migliore) del prodotto/servizio rispetto a quella su cui era orientato.

Facciamo un esempio.

Hai deciso di acquistare un nuovo televisore e hai individuato un fantastico modello 46 pollici che ha tutte le caratteristiche che cercavi. Quando arrivi in negozio, però, ti viene proposto, con una spesa di soli 99€ in più, un modello qualitativamente superiore con uno schermo da 52 pollici. Quei 99€, nel costo complessivo, non vengono percepiti come un grande sforzo, quindi è molto probabile che tu sia propenso ad affrontare quella piccola aggiunta per avere un televisore migliore di quello che avevi preventivato. Giusto?

L’upselling non va confuso con il cross-selling, altra strategia per vendere di più che però si caratterizza per l’aggiunta di prodotti correlati a quello che si vuole acquistare. Tornando al nostro televisore: se invece del 52 pollici ti avessero proposto, per esempio, un abbonamento a Sky a un prezzo di favore, sarebbe stato un tentativo di cross-selling.

 

Quali sono i vantaggi dell’upselling?

Prima di tutto c’è da dire che in questi casi non bisogna convincere il cliente ad acquistare. La decisione di acquisto è già stata presa. Si tratta di proporre qualcosa di migliore. Qualcosa che sì, è vero, costa di più, ma è evidentemente vantaggioso per il cliente.

Inoltre, facendo capire al cliente che non stai cercando di fregarlo, ma gli stai proponendo la soluzione più adatta ai suoi problemi, aumenta anche la fiducia che ha in te e, spesso, riesci a fidelizzarlo. Hai saputo dargli un buon consiglio suggerendogli qualcosa a cui non aveva pensato, ragione per cui potresti diventare il suo nuovo punto di riferimento per gli acquisti futuri. Ricorda che acquisire un nuovo cliente costa molto di più che mantenerne uno già esistente: perché allora non trattare con più attenzione i tuoi clienti e aumentare le probabilità di ritorno?

Devi sapere che diversi studi hanno dimostrato che le persone sono più inclini ad acquistare quando stanno già effettuando un acquisto. Se proponi qualcosa in più a chi ha già il portafoglio aperto, ed è sul punto di pagare, hai più probabilità di chiudere la vendita che non partendo da zero.

 

Upselling: conclusioni

È chiaro che l’upselling è una strategia di vendita estremamente interessante, che può essere applicata a qualsiasi settore. Attenzione però: anche se sembra facile, non lo è.

Ideare e implementare una strategia di upselling efficace richiede analisi, pianificazione e metodo. Bisogna conoscere a fondo non solo i prodotti con cui studiare l’offerta, ma anche il pubblico di riferimento: chi è, cosa fa, cosa cerca?

Affrontarla in maniera superficiale può essere rischioso: scopri il nostro metodo e affidati a chi ha già testato, con successo, queste strategie sulla propria azienda.