Tecniche di vendita: il test del bambino

Saper vendere bene prodotti e servizi è un’arte. Per fare in modo che i potenziali clienti siano propensi all’acquisto e chiudere un numero maggiore di trattative bisogna avere una strategia. In questo articolo parliamo di una tecnica di vendita efficace da mettere subito in pratica per migliorare il tuo business. 

Una delle frustrazioni più grandi di un imprenditore è quella di non riuscire a portare a termine le trattative commerciali con successo. Ti sei mai trovato nella situazione di non poter chiudere un affare nonostante l’impegno e le risorse impiegate? O di non riuscire ad avere tanti clienti quanti ne vorresti? È una condizione comune a molti, ma è possibile uscirne padroneggiando le tecniche di vendita con un approccio strategico.

Cosa sono le tecniche di vendita 

Le tecniche di vendita hanno lo scopo di influenzare positivamente una negoziazione per aumentare le probabilità di acquisto da parte del cliente. Si tratta di strategie che rientrano nel campo della persuasione e servono ad affrontare le trattative con metodo, senza lasciare nulla al caso.

I motivi per cui una trattativa non va a buon fine possono essere moltissimi. Spesso, però, tutto si riduce a un problema di comunicazione di fondo. Ogni venditore vuole arrivare alla fine della negoziazione con successo, e ha in mente solo lo scopo finale. In questo modo finisce per trascurare l’elemento più importante: l’interlocutore.

Chi abbiamo di fronte? Quali sono le sue conoscenze dell’argomento? Ha gli strumenti per capire ciò che diciamo? Mettersi nei panni dell’altro è il primo passaggio di ogni trattativa di vendita efficace. Il mestiere del venditore consiste, prima di tutto, nell’instaurare una relazione di fiducia con il cliente per ottenere un duplice obiettivo: la vendita del prodotto/servizio e la soddisfazione del cliente stesso. Come spesso accade, anche in questo campo la semplicità paga.

Il test del bambino

Per farsi capire bisogna comunicare in modo chiaro, semplice e diretto. Proprio come si farebbe con un bambino. I bambini non hanno bisogno di giri di parole né di termini tecnici e complessi. E lo stesso vale per i nostri clienti.

Per far capire cosa fa un’azienda, quali sono i benefici di un prodotto o come può essere utile un servizio, una tecnica efficace è quella di pensare alle domande che potrebbe fare un bambino di 8 anni. Il test del bambino non è altro che questo: prima di approcciare un nuovo cliente fai una lista di possibili domande che potrebbe farti un bambino per sapere di più sulla tua attività, come ad esempio:

  • Che lavoro fai?
  • Perché le persone vengono da te?

Prendiamo la prima domanda: “Che lavoro fai?”

Una risposta sbagliata tipica è “La nostra azienda aiuta i clienti a sviluppare un processo replicabile e scalabile per ottenere commesse più consistenti”. Cosa capirebbe un bambino di 8 anni? Probabilmente nulla.

La risposta giusta, in questo caso, sarebbe:  “Aiuto le aziende a crescere in fretta insegnando come vendere di più ad aziende più grandi”. Così suona meglio, vero?

La chiave sta nel riuscire a rispondere in modo chiaro e con un linguaggio comprensibile a tutti. Se il nostro interlocutore non capisce ciò che stiamo dicendo sarà molto difficile che ricordi qualcosa. Una volta terminato l’incontro non ci vorrà molto per dimenticare cosa facciamo e, soprattutto, perché dovrebbe acquistare i nostri prodotti.

Attenzione però: approcciarsi ai clienti come a dei bambini di 8 anni non significa considerarli come stupidi. Non vanno trattati con sufficienza, arroganza o superiorità, si tratta semplicemente di adeguare il nostro linguaggio cercando di entrare in empatia.

Noi di Smart Business Lab applichiamo questo metodo ogni giorno. Siamo, prima di tutto, imprenditori che aiutano altri imprenditori: parliamo la stessa lingua e possiamo darti indicazioni concrete per migliorare il tuo business. Scopri di più sul Metodo Smart Business Lab.