Non sottovalutare l’Elevator Pitch: 7 consigli per una presentazione efficace

Un elevator pitch è un breve discorso in cui si presenta un progetto o un’idea di business in modo chiaro, diretto e possibilmente convincente. Può sembrare una banalità, ma è estremamente utile per raggiungere i propri obiettivi, soprattutto per chi sta avviando una startup o vuole lanciare una nuova idea di business. Vediamo di cosa si tratta, perché è importante e come creare l’elevator pitch perfetto.

 

Capita sempre più spesso di sentir parlare di “elevator pitch”, ma forse il concetto che si vuole esprimere con questa espressione non è chiaro a tutti. Non si tratta solo di termini inglesi dal suono affascinante, bensì di un’idea ben più concreta e potenzialmente utile.

Pensaci un momento: quante volte ti è capitato di non avere la risposta pronta alla classica domanda “cosa fai nella vita”? Quanto spesso hai esitato di fronte a un “di cosa ti occupi”? Quanto sarebbe utile avere una formula da estrarre all’occorrenza?

Alla base dell’elevator pitch c’è esattamente questo: la volontà di essere preparati a presentare la propria idea di business in qualsiasi momento. Possibilmente nel modo più conciso e persuasivo possibile.

 

Elevator pitch: cos’è e perché è importante

“Elevator” significa letteralmente ascensore.

Cosa c’entrano gli ascensori? – ti chiederai.

L’ascensore è la massima espressione della casualità. In quel breve tragitto verticale si possono fare incontri di ogni genere, tra cui anche quella che potrebbe essere l’opportunità della vita. L’elevator pitch, dunque, è quel breve discorso che tu, imprenditore, faresti a un potenziale investitore incontrato per caso in ascensore.

Hai a disposizione poco, pochissimo tempo e devi saper descrivere la tua attività o il tuo progetto in modo chiaro, catturare l’attenzione del tuo interlocutore, generare curiosità e stimolare il suo interesse nei tuoi confronti. Non è cosa da poco. Inoltre, la vera sfida è quella di inserire il pitch contestualmente alla conversazione, cercando di essere più naturale e meno forzato possibile.

Può avere una durata variabile (in genere tra i 30 e i 120 secondi) e un tono diverso a seconda del pubblico a cui è rivolto (finanziatori, stakeholder, partner, ecc.). Che si tratti di una presentazione orale o scritta, non è mai lasciata al caso. Anzi, sviluppare un elevator pitch efficace richiede tempo e attenzione. Ecco qualche suggerimento utile per arrivare preparati a ogni incontro fortuito.

 

7 consigli per un elevator pitch che funziona

Problema e soluzione

La prima cosa da fare è identificare un problema. Se il tuo prodotto o servizio non risolve un problema reale dei potenziali clienti, è difficile che abbia un mercato. Non stiamo parlando di questioni esistenziali e massimi sistemi. Le persone devono affrontare problematiche “semplici” tutti i giorni, ed è a quelle che ti devi rivolgere.

Descrivi il problema chiave con una o due frasi, poi fornisci una soluzione. Meglio: fornisci la tua soluzione. Spiega in che modo i tuoi prodotti o servizi sono utili per uscire dalle difficoltà. Anche qui: usa poche parole e vai dritto al punto.

 

Target

Chi ha il problema che vuoi risolvere? A chi può essere utile la tua soluzione?

Il tuo target non possono essere “tutti”. Dividi il pubblico in segmenti di mercato e rivolgiti ad essi come interlocutori distinti. Cerca di capire chi sono le persone all’interno di ciascun gruppo, come parlano, cosa vogliono, ecc., in modo da costruire una comunicazione adeguata.

Prova a creare un elevator pitch diverso per ciascun target, adattando di volta in volta il linguaggio utilizzato e i punti messi in evidenza. Così sarà difficile farsi cogliere impreparati!

 

I primi 10 secondi

Le prime impressioni contano sempre. Che si tratti di un incontro, di un’email o di una presentazione video, i secondi iniziali sono spesso decisivi.

Studia con attenzione il tuo approccio pensando a un attacco ad effetto. Cerca di far leva su emozioni e sentimenti più che su argomentazioni razionali: la passione è il motore di tutto. Se riuscirai a trasmettere fin da subito la passione per ciò che fai, sarai già a metà dell’opera.

 

Tempi

Se non hai il dono della sintesi è il caso di lavorarci. Come abbiamo detto un elevator pitch è breve per natura. Il tempo a disposizione è poco e va gestito nel migliore dei modi. Bando a tecnicismi e approfondimenti superflui: per quelli ci sarà tempo in un secondo momento. Concentrati invece su ciò che è davvero importante e, soprattutto, fai in modo di essere ricordato.

Per essere pronto ad ogni evenienza puoi creare pitch di diversa durata: uno da 30, uno da 60 e uno da 120 secondi. In base alle circostanze potrai usare la versione più adatta per essere incisivo e stare nei tempi.

 

Presentarsi senza vendere

Non devi chiudere una trattativa. Non stai vendendo un prodotto. Stai presentando prima di tutto te stesso.

Un elevator pitch deve suscitare interesse e curiosità per te e il tuo progetto. Ricorda che “People buy from people they like”, e questa regola vale sempre. Cerca di sembrare autorevole, competente e amichevole al tempo stesso. Il tuo interlocutore deve arrivare a fidarsi di te, quindi è fondamentale avere l’atteggiamento giusto.

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Esercizio

Per alcuni forse è un talento naturale, ma nella maggior parte dei casi costruire un elevator pitch efficace richiede molta pratica. Scrivi, leggi, ripeti il tuo discorso ad alta voce e, se serve, registrati e riascoltati per capire l’effetto che fa.

Esercitarsi di fronte a parenti e amici, superato l’imbarazzo iniziale, è molto utile. Grazie ai loro feedback potrai capire se il tuo pitch è chiaro e comprensibile, e ottenere preziosi consigli per aggiustarlo e migliorarlo.

 

Ascolto

È vero, sei tu a parlare, ma è bene non smettere mai di ascoltare. Sii sempre ricettivo e attento anche al linguaggio non verbale. Se l’interlocutore trasmette segnali di noia o disinteresse, cerca di correggere il tiro. E se ti rivolge delle domande non andare dritto per la tua strada solo perché ti eri preparato un discorso, ma cerca di rispondere sempre.

Per quanto tu possa essere pronto possono sempre capitare degli imprevisti, e in qualche modo bisogna essere preparati anche a quelli.